于庆洲：在希望的金山上 2011-07-06金山顶尖的业务集中在应用软件开发、信息技术服务和信息系统集成等三个领域，用户遍布石油、石化、电力、教育、核能等行业。此外，金山顶尖还是Microsoft的解决方案合作伙伴、服务供应商、金牌认证合作伙伴以及大客户经销商(Dlar)，成为HP、IBM 、Oracle、SonicWALL、DELL、神码网络等知名IT企业的增值服务商、系统集成商和战略合作伙伴。2010年3月，金山顶尖在深圳证券交易所成功挂牌。
The business of Kingtop is focusing on three areas which are application software development, information technology service and information system integration. Users are in the industries of oil, petrifaction, electricity, education and nuclear energy, etc. In addition, Kingtop is also the solution partner, the service provider, the gold certification partner and the distributor(Dlar)of Microsoft, and becomes the accretion service provider, the system integrator and the strategic cooperation partner with famous IT enterprises such as HP, IBM, Oracle, SonicwWALL, DELL, DCN and so on. In March of 2010, Kingtop successfully listed in Shenzhen Stock Exchanges。
文 本刊记者 程桔华
摄影 吴平
在中国信息系统集成领域，金山顶尖绝对是一个家喻户晓的大品牌。在过去13年时间里，无论是系统集成与技术服务业务，还是自有品牌产品学霸2000多媒体教学系列产品、多媒体中央控制系统，金山顶尖都做得相当出色。和金山顶尖的高知名度相比，创始人于庆洲博士则显得低调许多，这位学地球物理专业出身的山东汉子，并不善于宣传和包装自己，即便金山顶尖在深交所新三板成功挂牌上市一年多，我们在百度和谷歌输入他的名字，其搜索结果仍屈指可数。于庆洲为人低调，但是做事却很高调。在很多大型项目签约现场，我们都可以看到这位实干家精彩亮相。
就在6月14日，世界知名的信息安全专业厂商SonicWALL与金山顶尖公司结成能源行业战略合作伙伴。在签约仪式上，于庆洲表示：“作为专业信息技术服务供应商，金山顶尖致力于为石油石化、电力、政府等行业提供优秀的信息系统解决方案。我们非常高兴能够与SonicWALL进行合作，共同为中国石油(7.270,-0.01,-0.14%)、石化、海油铸造坚实的信息安全堤坝。”
金山顶尖成立13年来，于庆洲参加的大大小小的签约仪式不胜枚举。早在1999年，金山顶尖刚成立一年之久，公司就参与了中国石油化工总公司全国石油销售系统工程，总投资额6000万元。之后，金山顶尖又成为国际软件巨头Microsoft的解决方案合作伙伴、服务供应商、金牌认证合作伙伴以及大客户经销商(Dlar)，成为HP、IBM、Oracle、SonicWALL 、DELL、神码网络等数十家国际国内知名IT企业的增值服务商、系统集成商和战略合作伙伴。
截至目前，金山顶尖与国内众多行业有业务关系，特别是石油、石化、教育、科研、政府等行业和领域。每年承接数百个项目，让金山顶尖名副其实，真正站在了行业的巅峰，成为国内知名度最高的系统集成公司之一。而所有这些成绩，源于于庆洲信奉“以专业和技术优势占据市场，以信誉和敬业服务赢得用户”的思想。
6月24日，于庆洲接受了《中关村(8.010,-0.03,-0.37%)》的独家专访。眼前的于庆洲并非想像中的彪形大汉。个头不高的他，穿着一身藏青色西服，打着一条深蓝色领带，在白色衬衫的映衬下显得有几分雅气，一股学者气质扑面而来。事实上，于庆洲博士对物理学有很深的造诣。在与记者的交谈中，于庆洲说话的语速超快，不时夹带出些许山东口音。不过这还快不过金山顶尖的发展速度。截至2010年12月31日，金山顶尖的营业总收入超过2.5亿，利润高达3390多万，税后利润较上一年增长超过了70%。其中系统集成与服务业务的营收达到1.83亿，占总收入的近73%。
对于金山顶尖在新三板挂牌一年多来的业绩，于庆洲非常满意，“但是发展空间还很大，要提升的地方也很多。”
一座大“金山”已摆在于庆洲面前，如何登顶尚需考验。
找准市场狭缝
多媒体教学产品一举成名
金山顶尖在业内的成名，得益于早期自主研发的学霸2000多媒体教学系列产品。此系列产品曾获国家经贸委(现为“国家发改委”)颁发的“国家重点新产品奖”，主打的多媒体中央控制系统产品，因具备多项国内外领先技术，目前被广泛应用于全国多媒体教室、多功能会议室和网络视频监控系统。
毕业于中国地质大学地球物理专业的于庆洲，当初怎么会选择一个和自己的专业毫无关联的教育行业作为公司业务的突破口呢？于庆洲告诉记者，他当时的想法是，不管选择什么行业，首要的一条必须是“大公司不愿意做，小公司做不了”的生意。在经过市场分析之后，于庆洲将目标锁定教育行业。
当时，像太极、奥德、中软这些具有系统集成一级资质的大公司，都很难看上教育行业这些几十万元的业务，偶尔涉及也都属于友情客串或“借资质”的表演。因此，教育行业中较活跃的大多是三级资质方案商。这对于一家新成立的公司来说，无疑是抢占市场的一个绝佳机会。而于庆洲的优势在于，当年销售方正汉卡和PC时积攒的教育行业的大量客户资源。
1990年研究生毕业之后，于庆洲曾应聘到北大方正集团工作了6年，从最初的一线卖场销售，到后来的副总经理。在方正集团工作的这段时间，于庆洲积累了大量客户资源。在深入了解客户应用需求之后，于庆洲实现了从产品销售到解决方案销售的转型。
在2000年之前，虽然很多学校提出了多媒体教学的理念，但由于投影机价格比较昂贵，一时难以普及。当时，北京服装学院就采用了一套某台湾厂商的多媒体教学软件，理念很先进，教师在电脑上的操作，可以同步反映到学生的电脑上。但这套软件惟一的缺憾是，鼠标的移动总会在屏幕上造成很长的拖尾，试用效果差强人意。
做过系统研发的于庆洲看到这套软件后有了自己的想法，他认为拖尾的原因是信号衰减和信号干扰，一台主机信号要传输多个教室，仅一个教室就要传输多达50台学生电脑，这不可能不出现信号衰减和干扰。经过多次测试，于庆洲最终找到并成功解决了该技术问题，使该软件达到了最初预计的效果。
于庆洲在大学所学的专业是地球物理，“在地质勘探的过程中，经常利用振动波的衰减找矿。利用同样的原理，金山顶尖研发了学霸2000多媒体教学软件。”
学霸2000多媒体教学软件是金山顶尖采用先进的计算机技术和通信技术为适应教育改革精心设计研制的教育产品， 是针对网络教育的全新之作，其所提出“网络就是教室”的崭新理念，得到教育工作者的一致认同。设计思想是一切从学校实际应用出发，充分考虑学校在成本预算、施工维护、管理、交流等各方面的情况，有效地解决诸如教学网设计建设、远程教学、考场管理、视频点播等教学中的实际问题。
学霸2000多媒体教学软件效果奇好，很快在教育行业内得到普及。国防科工委后勤指挥学院、空军指挥学院、中国人民公安大学、中国政法大学、北京交通大学、北京工业大学、北京电影学院、北京广播学院、北京林业大学等院校陆续成为金山顶尖的用户。这也使金山顶尖的账面明显有了变化。在此之后，金山顶尖又推出了世纪通2000校园网资源平台、世纪通2000校园网管理平台、数字图书馆等自有品牌软件。
在2011年北京教育装备展上，金山顶尖又将多点触摸技术结合自己的软件技术运用到触摸屏上。使用者可以对画面进行添加、标注和存储，在显示图片的时候还可以随便来回滑动。
现在来看，金山顶尖当初选择教育行业是对的。而通过教育这个行业的深入，金山顶尖又切入到能源行业，实现了跳跃式发展。
免费营销出奇效
20台电脑换来中石化大客户
从教育到能源行业的跨越，在外界看来，金山顶尖似乎是在试行多元化战略。其实细究金山顶尖的业务实质我们会发现，金山顶尖不仅没有脱离信息技术服务的轨道，反倒通过拓展不同行业的业务夯实了在信息技术服务领域的基础。如今的金山顶尖，客户几乎涵盖所有行业。在石油、石化、电力、教育、核能、金融、政府、军队、医疗、科研等行业，金山顶尖已为众多用户提供了优秀的信息系统解决方案，成功完成了中国石油天然气集团(股份)公司、中国石油化工集团(股份)公司、中国海洋石油总公司、公安部、国土资源部、海关总署、北京309医院、地坛医院、中国地质大学等客户的应用软件开发和计算机信息系统集成项目，堪称业界典范。
翻开金山顶尖的发展史，1999年绝对是一个关键年份。那年10月，金山顶尖的办公地址由北大资源东楼搬迁至北京硅谷电脑城，一次性买断30年办公场地使用权。结束了公司租房办公的历史。
北京硅谷电脑城地处四环西北角，其地理位置之优越有目共睹，东北角是中国最有名的高校北京大学，东南角有商业繁忙的中关村电子一条街。在1999年，硅谷电脑城的售价是7500元/平米。于庆洲一口气买下了硅谷电脑城半层楼。其魄力与实力成了轰动一时的新闻。而1998年1月，于庆洲才刚刚成立金山顶尖公司。
很多人会和记者一样心生疑惑，一家刚成立1年多的公司，怎么有那么大的实力一次性买断北京硅谷电脑城半层楼30年办公场地使用权？
于庆洲给记者讲述了当时的情形。1999年，金山顶尖之所以能拿出200多万现金一次性支付购房款，最主要得益于公司承担的国外援华信息化项目和参与中石化的6000万元的系统工程大项目。
金山顶尖手里究竟有什么金刚钻能揽到如此分量的瓷器活？于庆洲向记者回忆道，那个国外援华信息化项目是针对教育行业的，而那时公司在教育行业的影响已是声名鹊起，因而公司赢得了承担那个项目的机会。而公司能够最终参与中石化的那个大项目，也与公司的多媒体教学产品有关。当时金山顶尖有机会参加中石化的信息化工作会议，从而第一时间了解了中石化有信息化系统工程建设的需求。对于庆洲来说，这是一个千载难逢的好机会。但是当时于庆洲并没有去设想这个项目能赚多少钱，而更多的是想金山顶尖能在中石化的信息化系统建设中做点什么？能提供什么服务？
细心的于庆洲观察到，当时中石化的信息化工作会议，迫切需要计算机设备来展示他们的信息化成果、应用需求及信息化的一些规划。聪明的于庆洲就免费提供了20台电脑送给中石化，并且特派了5名技术骨干全天候服务。“当时其他代理商都不愿意免费去做这件事情，但我们觉得，要推广一个品牌，就要适时在行业里免费试用、展示。”
于庆洲的免费营销策略果然很奏效。中石化的信息化工作会议连续开了4天，对于金山顶尖这4天的专业服务，中石化很满意。
但是好的机会也在于把握。在连续跟踪服务之后，于庆洲越发觉察到，中石化在销售管理上如果采用信息化系统，将会提升一大步。
在与中石化有关部门进行深入交流之后，于庆洲博士提供了一个令中石化很满意的解决方案。于庆洲告诉记者，金山顶尖制定的这个方案使得中石化全国各地的销售公司的销售、库存数据做到每天定时上报、每天汇总到总部。而此前，中石化的库存情况和销售情况都是通过手工统计，各个单位自己上报。通常情况是当月的销售情况，要到下月20号左右总部才能得到汇总数据，而每月产生的误差额高达5000万元左右。
这是中石化搞信息化建设这么多年以来，成功最早的一个项目，也是当时见效最明显的项目。后来，中石化在海外上市路演的时候领导自豪地说：“我现在每天早上只要用电脑轻轻一点，就知道中石化头一天的整个销售状况，头一天的库存情况。”中石化的智能化管理在国外股民中引起一片哗然，其股价一下就上去了。
“作为一个企业，我们所有的业务都力求给客户创造价值，说白了就是通过我们的服务，让客户省钱赚钱。”于庆洲向记者阐述金山顶尖的价值理念，“金山顶尖致力于成为中国信息化建设与应用服务业的领跑者，成为国际知名的提供高端专业应用软件技术服务企业，为中国经济的发展和信息技术的进步做出贡献。”
有了与中国能源老大中石化的成功合作，金山顶尖在能源业的发展势如破竹，随后一举拿下了中石油、中海油、国家电力、国华电力等重量级客户的项目。
2011年6月14日，金山顶尖又与世界知名的信息安全专业厂商SonicWALL公司达成战略合作伙伴关系。SonicWALL的安全产品和技术，结合金山顶尖在石油石化行业的经验和对该行业的理解，将能为中国石油石化行业提供更好的网络安全解决方案和优质的本地化服务。
IT服务社会
国际巨头万千宠爱于一身
作为专业信息技术服务供应商，金山顶尖还注重同业界各类知名厂商保持良好的合作关系，通过共享市场资源与技术资源掌握最新的技术发展趋势与市场动态，把国内外先进的技术和产品用一流的服务带给用户。
金山顶尖不仅是国际软件巨头Microsoft的解决方案合作伙伴、服务供应商、金牌认证合作伙伴以及大客户经销商(Dlar)，还成为Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、神码网络等数十家国际国内知名IT企业的增值服务商、系统集成商和战略合作伙伴，为向用户提供全面解决方案及优质服务奠定了坚实的基础。
2002年12月，金山顶尖成为“微软经销联盟”特许成员，标志着金山顶尖与众多软件厂商联合一起，共同捍卫知识产权。
此后，金山顶尖与微软的合作由产品推广与服务发展到为客户提供软件解决方案的合作。微软更多的是一个产品型公司，对行业的深度了解、客户需求的把握、项目管理方面的能力欠缺。而这正好是金山顶尖的长处。
凭借多年对行业需求的深入了解，加之与中石油、中石化信息软硬件集成项目的合作，金山顶尖在软件解决方案、客户需求分析、项目管理方面的实战经验颇为丰富。
而于庆洲本人也堪称业内专家。在创业之前，于庆洲曾在金山软件公司做了2年副总经理。任职期间，金山软件公司的代表性产品WPS与Office形成激烈的市场竞争，只是到后来，Windows出现的时候，WPS升级慢了一拍，最后被Office占据上风。
而对于金山顶尖来说，未来的业务方向有很大一部分是要为客户提供软件开发、软件应用解决方案。“我觉得微软的操作系统、数据库、Office等软件大家都在用，包括它的一些其他应用软件大家也都在用。这样大的公司，作为我们从事IT的企业来说，不跟它合作跟谁合作？”于庆洲很庆幸当时的选择。而实际上微软看中金山顶尖的就是其对行业的深入了解及对客户的把握能力，当然还有金山顶尖数量庞大的客户资源。其实，在合作过程中，于庆洲也考虑过IBM、SAP等，但是从数据库来讲，微软的数据库系统更方便一些。
随着合作的深入，金山顶尖也学会了怎么去为客户做解决方案。过去金山顶尖是跟在微软的后面，帮他们做项目、做业务。现在，金山顶尖走在微软前面，带着他们做项目、做业务。
就在2010年，中石化要上一个合同管理项目，当时中石化最大的竞争对手采用的是IBM的管理方案。在微软与IBM两者之间，到底选谁？中石化一时拿不准。
知己知彼，百战不殆。要说服中石化采用合作伙伴微软的方案，就得让客户明白微软与IBM方案的优劣。于庆洲感觉到微软此前的解决方案是一个集中式的管理方式，而IBM的解决方案是分布式管理模式，它把整个管理库分散在各个省、地、市。显然，当时IBM的方案占优势。于是，于庆洲向合作伙伴微软提出了新的解决方案，即把整个合同管理都集中到总部，分散的各个地市、各个单位都上报到总部，这种方式的优势是开发成本比较低一些，管理也简单方便一些。最后，金山顶尖同微软赢得了中石化的合同管理项目。
与微软的成功合作之后，金山顶尖又与Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、浪潮、神码网络等数十家国际国内知名IT企业达成战略合作关系，自有知识产权的产品也在不断的推出，销售增长迅速。2010年3月17日，金山顶尖在深圳证交所成功挂牌！(股票简称：“金山顶尖”，股票代码：“430064”)。
展望未来，金山顶尖将继续秉承“IT服务社会”的宗旨，以做中国最优秀的信息服务提供商为目标，力争成为客户最值得信赖、员工为之自豪的IT企业和公众公司。
我们期待于庆洲博士打造出一座新“金山”！
来源：《中关村》